Уміння вести переговори, це свого роду мистецтво - мистецтво дипломатії. Адже досягти консенсусу з майбутнім партнером або існуючим опонентом іноді дуже складно. На переговори можуть йти годинник, а іноді і дні - це трата часу, звичайно виправдана, але все-таки не спричинить бажана, адже в бізнесі можна гаяти жодної хвилини. Тому вміти правильно вести переговори, досягаючи наміченого результату за найбільш короткий термін - річ необхідна.
У світі бізнесу існує два види переговорів - позиційні (кожен учасник «тягне» в свою сторону, намагаючись витягти односторонню вигоду) і інтегральні (в результаті досягається взаємовигідний).
Для кожного з цих типів переговорів існують певні правила, дотримуючись яких, можна досягти позитивних результатів.
Для успішного проведення позиційних переговорів необхідно:
- задати тон переговорів, наполягаючи на вигідних умовах для свого боку, чітко змалювавши свою позицію;
- не розкривати про себе інформацію (мотиви угоди, інтереси, можливі стримують обставини);
- отримати якомога більше відомостей про іншу сторону (положення, можливості і т. П.);
- максимально використовувати наявну інформацію про опонента, для формування умов угоди і ціни;
- зберігати холоднокровність, не підвищуючи тон, не проявляючи нетерпіння і т. П .;
- бути гнучким і коригувати свої умови, але не дозволяти іншій стороні маніпулювати опонентом.
Ще один важливий фактор - для збереження конфіденційності, що є запорукою успішності деяких переговорів, в приміщення, де проходять переговори необхідно встановити антижучок , Або як його ще називають індикатор поля. Цей прилад допомагає виявляти і знешкоджувати «жучки», що встановлюються конкурентами.
Для успішного проведення інтегральних переговорів, необхідно виконати наступні рекомендації:
- надати максимальну інформацію можливого партнера (інтереси, мотиви, утрудняють обставини), а також отримати ці ж відомості про другу сторону;
- провести обопільний пошук додаткових можливостей і ресурсів;
- відкрито дискутувати про сумніви, метою, потребах і інтересах іншої сторони;
- вислуховувати партнера, що не підганяючи, не перебиваючи, і не поправляючи його;
- не поспішає укласти угоду. Якщо одна сторона не повністю вивчила всі можливості угоди або просто сумнівається, кращим варіантом буде перенести укладення угоди на інший день. Бажано, щоб переговори були записані на професійний цифровий диктофон , Тоді ще раз прослухавши запис переговорів, буде можливим спокійно, і не поспішаючи, все обміркувати.
І останнє (стосується будь-яких переговорів) - потрібно поважати співрозмовника і мати терпіння його вислухати, не заперечуючи, і тільки після цього висловлювати всі свої пропозиції і міркування з приводу його пропозицій. Дотримання всіх цих правил, значно підвищує шанси на укладення вигідної угоди або взаємовигідного співробітництва.