Лід і лідогенераціі - що це таке і навіщо вони Вам потрібні

1. Що таке лідогенераціі
2. Що таке ліди в маркетингу
3. «Псевдо-ліди»
4. Псевдо-ліди діляться на кілька типів:
5. види лидов
6. Просування по лідам
7. Як відбувається «обробка» лидов?
8. Лідогенераціі з оплатою за результат
9. Переваги генерації лідів в CPA
10. Методи лідогенераціі в інтернеті
11. Просування сайту з оплатою
12. Різновиди CPA-реклами:
13. Як ми працюємо
14. Тільки цифри
15. Скільки коштує лід?

Що таке лідогенераціі

Лідогенераціі (від англ. Leads generation) - це вид інтернет-маркетингу, заснований на генерації (отриманні) лидов (контактів потенційних клієнтів), які зацікавлені в покупці товарів або послуг.
Потенційний клієнт називається лідом. Також це дані, який залишив користувач про себе (заповнивши анкету, підписавшись на розсилку і т.д.).

Будь-яка лідогенераціі клієнтів пов'язана з просуванням товарів і послуг; це діяльність, що має на увазі безперервний потік даних про потенційних клієнтів в компанію.

Що таке ліди в маркетингу

Лід (від англ. Lead - «наводка», «намітки») - це потенційний клієнт, людина, яка проявила підвищений інтерес до комерційної пропозиції, але ще не визначився з вибором. Саме таку людину можна перетворити в реального клієнта, використовуючи методи залучення клієнтів. Звичайна людина стане лідом, якщо:

• побачить інформацію про компанію та її послуги в онлайні або офлайні
• буде зацікавлений в отриманні цих послуг, тобто це ваша цільова аудиторія
• зробить цільове дію: зареєструвалися на сайті, зробить дзвінок, залишили повідомлення і т.д.
• залишить контакти для зворотного зв'язку, підпишеться на email-розсилку

«Псевдо-ліди»

Потрібно враховувати, що в числі цих лидов зустрічаються і ті, хто не має значимістю для бізнесу. Їх прийнято називати «помилковими» лідамі або «псевдо-лідамі».

Псевдо-ліди діляться на кілька типів:

• Вимушені. Користувач просто помилився в заповненні контактної інформації про себе: невірно вказав адресу або номер телефону. Причому він зробив це не навмисно, а випадково.
• Програма-робот. Лідом може виявитися робот, який залишає заявку на сайті і т.п. Деякі недобросовісні SEO-агентства користуються таким методом для досягнення результатів по лідогенераціі. Одна з різновидів - заявки, які заповнюють найнятими для цих цілей людьми.

Звідки приходять «Ліди»?

• контекстна реклама

Користувачі шукають інформацію про товари і послуги. Якщо його потреби співпадуть з комерційною пропозицією на вашому сайті, то пошуковик надасть рекламне оголошення саме з вашого сайту. Покази оголошень безкоштовні; оплата відбувається тільки ща фактичний перехід по оголошенню. Основні джерела контекстної реклами - сервіси Яндекс.Директ і GoogleAdwords .

• таргетована реклама

Таргетована реклама (від англ. Target - ціль) призначена для того, щоб показувати рекламне оголошення тільки користувачам, вибраним за потрібне параметрами, наприклад, жінки, 25-35 років, з вищою освітою, які проживають в Санкт-Петербурзі. Так реклама націлена на цільову аудиторію. Параметри користувачів легко визначити в соціальних мережах (ВКонтакте, Facebook і т.п.), де вони вказують дані про себе: по, вік, сімейний стан, геолокацію і т.д.

• Блоги, форуми
• Майданчики агрегатори, на яких зібрані рекламні оголошення: Яндекс.Маркет, Озон, Carprice, Avito і т.д.
• Біржа лидов. Місце продажу і покупки лидов. Продавцями можуть бути популярні блогери, у яких велике число відвідувачів; сайти-агрегатори, які мають великі бази даних з контактами. Головне - щоб всі ці люди були зацікавлені в товарі чи послузі.

види лидов

• холодні

Можливий майбутній клієнт. Чітко не знають, що хочуть і чи дійсно їм потрібен товар або послуга. Потрібно докласти масу зусиль, щоб холодний лід став реальним клієнтом.

• теплі

Клієнти, які мають уявлення про те, які товари і послуги вони хотіли б отримати. Вони знають, що конкретно хочуть і шукають виконавця.

• Гарячі

Найвигідніший з усіх видів клієнтів. Зазвичай це люди, які хочуть купити товар або послугу «тут і зараз». Залишається тільки грамотно піднести йому комерційну пропозицію.

Просування по лідам

Просування з оплатою за Ліди - оптимізація сайту з оплатою за конкретні цільові дії клієнтів.

До цільових дій відносяться:

• покупка на сайті
• оформлення заявки на послугу
• оформлення заявки на послугу
• дзвінок за номером на сайті
• відвідування конкретної сторінки сайту
• звернення до онлайн-консультанту
• заповнення форми зворотного зв'язку
• Реєстрація на сайті
• Підписка на розсилку
• скачування файлу

Як відбувається «обробка» лидов?

На сайті є комерційну пропозицію. 90% користувачів ігнорують його, а 10% кажуть «так». Саме ці 10% потрапляють в воронку продажів. Воронка продажів - зображення того, як Ліди, їх інтереси проходять стадії генерації лідів (процесів маркетингу) і конверсії лидов (продажів) від перших контактів до висновків угод.

Маркетолог продумує, як привернути увагу потенційних клієнтів. А вже завдання продавця обробити їх.

Лідогенераціі з оплатою за результат

генерація лідів - один з видів CPA-реклами; алгоритм по залученню потенційних клієнтів. Дає можливість спонукати шукати подробиці про товар або послугу. Має на увазі отримання рекламодавцем контактної і демографічної інформації користувачів. Отримуючи дані по CPA-схемою, рекламодавець має анонімний доступ до послідовності дій клієнтів (участь в голосуванні, відвідування конкретних сторінок сайту, бронювання товару без вказівки контактної інформації).

В генерації лідів є дві головні складові:

• Джерело трафіку (місце, звідки йде потік відвідувачів). Помилка деяких маркетологів у тому, що вони прирівнюють трафік до лідам. Відвідувач сайту - це ще не лід, він не вчинив цільового дії
• Якийсь конвектор, тобто інструмент, який перетворює трафік в лід. Це може бути звичайний сайт, а також Лендінгем - посадкова сторінка

Переваги генерації лідів в CPA

• Основна перевага лідогенераціі - плата за результат, а не за кліки або покази;
• У CPA рекламодавець отримує зацікавлених клієнтів відразу ж після запуску кампанії. У випадку з SEO-оптимізацією для отримання першого ліда треба було б час, а також участь фахівців з просування сайту, що спричинило б за собою додаткові витрати;
• Рекламодавець платить тільки за зацікавлених відвідувачів, які підходять за умовами ліда;
• Рекламодавець здатний охопити більшу аудиторію за менший час;
• Рекламодавець економить час (не використовується PPC і SEO) і отримує додатковий «вага» для сайту;
• Рекламодавець має можливість задавати географічні дані клієнтів;
• Рекламодавець отримує список потенційних клієнтів з їхніми контактними даними і в подальшому може відправляти їм нові комерційні пропозиції безкоштовно;

Методи лідогенераціі в інтернеті

• Landing page - посадкова сторінка сайту;
• Пошукова, медійна, таргетована реклама;
• Форуми, вебінари, блоги та інші майданчики, які відвідував лід;
• Email і sms-розсилки;

переваги лідогенераціі

Можливість прорахувати вартість конкретного ліда.

Можливість максимально точно планувати рекламний бюджет.

Оплата за результат: рекламодавець оплачує конкретного користувача.

Власник сайту отримує безкоштовний рекламний ефект.

Впізнаваність бренду: оплачуючи конкретних лидов, власник сайту створює сприятливий імідж на форумах, великих порталах, в соціальних мережах і т.д.

Категорії методів генерації лідів

Контент-маркетинг (блогінг, подкасти, безкоштовні матеріали для скачування і т.п.);

Реклама (контекстна, банерна, каталоги, дошки оголошень і т.п.);

Спрямування (клієнти, що прийшли за рекомендацією існуючих клієнтів та інших людей);

E-mail-маркетинг: розсилки, холодні дзвінки;

Партнерські програми (спільні підприємства, партнерський маркетинг і т.п.).

В ідеалі потрібно використовувати більшість з цих методів. Чим більше каналів залучення клієнта застосовується, тим швидше можна збільшити дохід.

Просування сайту з оплатою

CPA ( «сі-пі-ей», абревіатура від Cost Per Action - «оплата за дію») - модель оплати інтернет-реклами, при якій оплачуються тільки конкретні дії користувачів на сайті рекламодавця. Один з найбільш економічно ефективних варіантів оплати реклами. Рекламодавець платить не за кліки або покази, а за конкретних споживачів, які скоїли цільове дію.

Різновиди CPA-реклами:

CPC (cost-per-click, «оплата за клік»)
CPL (cost-per-lead, «оплата за лід»)
CPM (cost-per-mille, «оплата за 1000 показів»)
CPV (cost-per-visitor, «оплата за відвідувача»)
CPA - найбільш ефективний для рекламодавця спосіб залучення зацікавлених користувачів. Мета рекламодавця - знайти потенційних клієнтів з оплатної за конкретні дії. Мета вебмастера - направити на сайт рекламодавця максимальний обсяг зацікавленого трафіку. CPA-мережі були створені як раз для того, щоб рекламодавець і веб-майстер змогли знайти один одного.

Як ми працюємо

Оптімізм.ру співпрацює з лідерами ринку: інтернет-магазинами «Ламода», «М-відео», Yves Rocher, порталом HeadHunter, банком Москви і ін.

Тільки цифри

За 6 місяців нашої роботи з інтернет-магазином брендового косметики кількість замовлень збільшилася на 37%; продажі зросли на 74% (до 1,6 млн в місяць).
Ми підлаштовуємось під кожного конкретного клієнта і оптимізуємо роботу під конкретний проект. Кожен рекламодавець може зібрати власну CPA-модель:

Вибрати цільове дію (заявка, замовлення товару, реєстрація, заповнення анкети), виходячи з особливостей проекту.

Вибрати, звідки до вас прийдуть клієнти.

Ми використовуємо різні рекламні джерела - партнерські мережі, контекстну рекламу в Яндекс.Директ, Google.Adwords і «Бігун», рекламу в спільнотах, додатках і т.д. Допомогти у виборі майданчиків допоможе наш фахівець.

3. Вибрати, яким буде оборот вашої кампанії

Ви можете обрати оптимальний варіант тарифу , Який підходить саме вам: з меншим бюджетом і рекламним ефектом або з великим оборотом і прибутком.

Скільки коштує лід?

Вартість одного ліда (CPL - оплата за лід) - відношення вартості відвідувача, що приходить на сайт, до відсотка конверсії. Оплата заздалегідь обмовляється із замовником. Вона залежить від декількох факторів: від специфіки бізнесу, від того, наскільки велика в конкретній ніші конкуренція, від регіону просування, від переваг товару чи послуги, від вартість трафіку (CPC) і його якості, від якості посадкової сторінки сайту і т.д. Так, в середньому вартість ліда може варіюватися від 10 рублів до 10 000 рублів.

PS Ще трохи корисної інформації по темі в нашому блозі:

● Лідогенераціі - справжній магніт для клієнтів (чому ми її любимо і рекомендуємо)
● Сім способів підвищити конверсію на що продає сторінці (з прикладами-картинками!) - частина перша
● Як досягти справжньої клієнтоорієнтованості: досвід мережі готелів зі світовим ім'ям