Маркетингових акцій для залучення клієнтів проводиться дуже багато. Але значна їх частина - залишаються невдалими, а щось «вистрілює».
Сьогодні ми поспілкуємося з маркетологами і запропонуємо вам матеріал про те, як такі акції проводити, з прикладами вдалих варіантів і думками про «невдалих» заходах.
Отже, якщо продажі падають і стало менше покупців, а конкуренти процвітають, значить настав час провести акцію, яка, хоч і тимчасово, але підніме рівень продажів.
Однак, проведення акції може принести деякі негативні наслідки для компанії, які потрібно враховувати при побудові бізнес стратегії.
Іноді варто повчитися у вуличних торговців. Їх «акції» зазвичай з мінімальним бюджетом, зате є вигадка і розуміння аудиторії.
Згубно на зростання продажів впливає не тільки економічна криза, але і той факт, що можливості конкурентів можуть бути вище ваших: у кого-то кредитний ліміт вище, у кого-то торгове місце має велику прохідність. Коли, в сукупності ці фактори починають реально заважати отриманню прибутку, багатьом підприємцям доводиться займатися стимулюванням збуту.
Стимулювання збуту являє собою процес проведення акції з метою просування певного виду продукції.
Мета будь-якої акції, хоч на короткий термін, але підняти зростання продажу певної продукції, що, в свою чергу, допоможе перехопити покупців у конкурента по сусідству, і залучити більше нових покупців, які стануть купувати товар зі знижкою, розкажуть про це своїм знайомим і друзям , тим самим привернуть більше нових споживачів, які, в подальшому, стануть постійними покупцями, на певній торговій точці.
Безсумнівно, акції мають багато переваг, які позитивно вплинуть на зростання продажів в цілому. Однак, крім суттєвої користі, акції можуть принести і деякі негативні наслідки для компанії. Одним з таких наслідків є негативний вплив на імідж і репутацію компанії.
Приклад: пам'ятайте як одна компанія свого часу предалагает відвідувачам роздягнутися в обмін на знижку на телефон. Фото і сама акція виявилися настільки убогими, що крім декількох зовсім жовтих видань - вони нікуди не потрапили, та й в той «жовток» їх швидше за все проштовхнули за «грошики».
Треба поважати свого споживача, і своїх працівників. Наприклад, просто без смаку і бридко виглядає малювання цифр на обличчях у продавщиць і консультантів. Навіщо принижувати людей? х��ба до компанії, яка себе таке дозволяє, будуть потім добре ставиться? Ні.
розпродажі
Багато споживачів схильні вважати, що на розпродаж виставляють товар, який не відповідає заявленій якості і компанія хоче від нього скоріше позбутися. Швидка продаваемость товару забезпечується тільки на термін проведення акції. Найбільш негативним наслідком акції може стати залучення покупців, гаманець яких, в подальшому, не дозволить купувати товар за реальною вартістю.
Також це може вплинути на думку заможних покупців, які ще вчора купували певну продукцію за звичайною ціною, а сьогодні вони бачать той же тип продукції вже за зниженою ціною. Це породить в свідомості заможного покупця думку, що раніше куплений товар був не дуже якісним, і він може просто перестати відвідувати магазин.
Для того, щоб всі ці фактори, в сукупності, не змогли знизити продажу, а навпаки працювали на збільшення, слід ретельно продумати суть акції, і врахувати всі можливі негативні наслідки. Найголовніше, при плануванні проведення акції, визначитися з цілями. Важливо визначити терміни акції, умови участі в акції, а також протестувати дію акції. Після того, як акція буде частково протестована, потрібно оцінити результат, і тільки потім рухатися далі.
Наступним етапом в проведенні акції стане визначення самого типу акції. За раніше отриманими відомостями, потрібно буде визначитися який тип акції стане найбільш прибутковим. Чи буде це дисконтна система на певну групу товару, дисконтні карти постійним покупцям або ж просто подарунок за покупку.
знижки
Відносно знижок, потрібно мати точне уявлення які наслідки знижки можуть надати на подальшу діяльність компанії. За своєю суттю, знижка стимулює продажі більш, ніж якісь інша акція. Людей приваблюють яскраві цінники, на яких написана ціна нижче, ніж реальна вартість продукту. Це як гіпноз діє на свідомість покупця і змушує купувати певний вид товару більше, ніж потрібно.
Якщо вартість певного товару 100 рублів, а знижка становить 10 рублів, то при покупці трьох позицій цього товару прибуток становитиме 370р, а знижка складе всього 30р, в той час, як без знижки і позначення проведення акції на цей товар покупець придбав би всього 1 позицію даного товару, і вигода склала б усього 100р.
Звичайно, це елементарний приклад. Часом знижки доводитися встановлювати до 50%, оскільки часто деякі товари не виправдовують витрат на них і не купуються на увазі різних причин, пов'язаних як з поганою рекламною кампанією, так і банально, з низькою якістю.
При установці певної знижки на товар потрібно враховувати скільки реальних грошей було витрачено на покупку цього товару. Важливо, хоча б, виправдати цю суму. Важливим фактором є те, що як правило, люди не помічають зниження ціни на 10% -15%, тому продавець, встановлюючи знижку, повинен враховувати особливості того контингенту, який становить постійний штат покупців. Зазвичай, все таки, доводиться акцентувати увагу середнього покупця на той товар, який без знижки він не зможе купити, і відповідно, робити знижку саме на цей тип товару.
Немаловажним є той факт, що установка знижки на певний вид товару повинна бути приурочена до якогось нагоди, щоб не змусити покупця думати, що товар низької якості, що знизить купуватися цього товару, а не підніме, незважаючи навіть на істотні знижки. Випадки можуть бути різними. Це вже у кого на що вистачить фантазії.
Свята можуть бути, як національні (Новий рік, 23 лютого, 8 березня), так і вигадані з соцмереж (день обіймів, поцілунків). Популярно робити знижки на честь дня народження магазинів. Особливо це практикують мережі супермаркетів різної спрямованості.
Можливо також робити сезонні знижки, які не викличуть негативну реакцію серед споживачів. Це буде розцінено як звичайний збут товару, який не буде затребуваний довгий час в зв'язку зі зміною пори року. Багато покупців навмисно чекають сезонних розпродажів, щоб зі знижкою придбати речі, які в розпал сезону стоять на порядок дорожче.
Багато можна побачити знижок за послугу покупця «приведи друга». Прибуток можна буде отримати як від самого покупця, так і від одного. Цікаві споживачам знижки на «товар дня». Певну групу товару ставлять за заниженою ціною і оформляють цінником. Товар може бути будь-який, головне його виділити.
Поділитися інформацією про цей акції також завдання не з легких. Важливо правильно організувати рекламну акцію.
Деякі супермаркети з метою залучення уваги до розпродажного товару проводять дегустацію товару. Це дозволяє покупцеві відчути смак певної продукції, а якщо ще покупець зайшов в магазин після робочого дня, і був голодний, то це зіграє на користь продавця.
Покупець покуштує смачну ковбасу або сир, і його спонукає купити більше цієї продукції, навіть якщо він не планував. Акції з дегустацією товару проводити дуже популярно. Практикують це не тільки продуктові магазини, а й косметичні бутики, які роздають пробники своєї продукції. Це само по собі вже привертає покупців, а якщо товар зі знижкою, то це спонукає покупця придбати товару більше, ніж спочатку планувалося.
дисконтні картки
Багато торгових мереж роздають свої картки знижок. Умови по картах можуть бути різні. Це може бути певний відсоток (зазвичай суттєва сума) за покупку на певну суму, або ж постійна знижка на 5-10%. Такий вид знижки сприяє збільшення продажів, оскільки у магазина з'являються постійні покупці, яких стимулює саме ця невелика знижка купувати саме в цьому магазині. Це, свого роду, подяку клієнта за те, що продавець був такий щедрий, що подарував знижку. І це реально працює.
З поганих прикладів - накопичувальна і одночасно банківська карта BP. Стільки скарг на те що не повідомляється, що картка банківська і т.д. А все лише через те що, мабуть, хтось не продумав акцію до кінця, в частині інформування учасників. Докладніше в статті: карта BP .
Карти можуть бути не тільки дисконтні, але і накопичувальні. За покупку певного товару на такій карті можуть накопичуватися певні бонуси, які в подальшому покупець має право витратити на певний вид товару. Особливий тип карти - клубні. За певні покупки покупцеві надаються різні привілеї при подальших покупках на певній торговій точці або торгової мережі.
Конкурси
Однією з вигідних видів акції є різні конкурси та розіграші. Найважливіше, що розіграші можуть бути пов'язані як з продукцією компанії, так і з продукцією компанії партнера. Так у багатьох кафе і ресторанах по всьому світу діє можливість отримати безкоштовний обід, якщо в певний момент взяти участь в розіграші на сайті. Можливі певні розіграші не тільки через інтернет, але і за допомогою лотерейних квитків.
Продаж лотерейних квитків можлива як в магазинах, де проводитиметься акція, а й через промоутерів, роботу яких також доведеться оплачувати. Важливо розрахувати свій бюджет так, щоб проведення акції принесло реальний прибуток, а не понесло непередбачених витрат.
Шикарно працюють подарунки за певну суму в чеках. Тут акції Діксі - відмінний приклад. Прилипали - об'єкт коллеціонірованія і інтересу дітей. Діти тягнуть батьків саме в Діксі, щоб отримати цю гумову іграшку.
Таким чином, для того, щоб запланована акція принесла результат, необхідно визначитися з метою, позначити учасників акції, тобто на кого вона спрямована. Для точного визначення учасників акції потрібно виявити реальні потреби покупців, і, виходячи з цього, визначитися з типом акції.
При обліку всіх цих факторів, будь-яка акція, незалежно від того, просування якого товару вона переслідує принесе прибуток продавця, що матиме позитивний вплив на розвиток компанії, а також зростання продажів в цілому. Правильно проведена акція призведе нових покупців, які стануть постійними покупцями надалі, а також приведуть своїх друзів, оскільки люди більше вірять своїм знайомим і родичам, ніж рекламним щитам і листівок.
Навіщо принижувати людей??ба до компанії, яка себе таке дозволяє, будуть потім добре ставиться?