Як продавати за допомогою email-розсилки: інструкція для інтернет-магазину

1. Навіщо інтернет-магазину потрібен email-маркетинг
2. Крок 1. Визначаємо мету розсилки
3. Крок 2. Аналізуємо конкурентів
4. Крок 3. Збираємо базу передплатників
5. Варіант 1. Власна база адрес
6. Варіант 2. Лід-магніти
7. Варіант 3. Знижка за підписку
8. Варіант 4. Подарунок за підписку
9. Варіант 5. Соціальні мережі
10. Крок 4. сегментуємо аудиторію
11. Крок 5. Визначаємо формат розсилки
12. інформаційний контент
13. продає контент
14. тригерні листи
15. Крок 6. Розробляємо стратегію
16. Крок 7. Готуємо контент-план
17. Варіант 1. Мозковий штурм
18. Варіант 2. Яндекс.Вордстат
19. Варіант 3. Використовуємо пошукові питання
20. Крок 8. Створюємо контент
21. Крок 9. Запускаємо розсилку
22. Крок 10. Аналізуємо результат
23. Що робити, якщо розсилка приносить мало продажів
24. Фокусуйтеся на користь для клієнта
25. Не часто
26. Змініть подачу контенту
27. скоротіть лист
28. Поміняйте ім'я відправника

Люди втомилися від реклами і відкриті заклики до покупки більше не працюють. Тепер краще продавати ненав'язливо. Один з найбільш м'яких і дієвих способів привести клієнта до покупки - впливати на нього через email-розсилку і контент-маркетинг в цілому.

Розповідаю, як інтернет-магазину організувати розсилання і підвищити з її допомогою кількість продажів.

Навіщо інтернет-магазину потрібен email-маркетинг

Щоб вести «теплих» і «холодних» клієнтів по воронці продажів. Наприклад, ось так:

Коля захотів купити телефон. Зайшов в інтернет-магазин «Мобільний», вивчив асортимент, але відразу купувати не наважився - взяв паузу на роздуми. На його пошту стали приходити листи від магазину «Мобільний» з цікавим і корисним контентом. «Ці хлопці експерти в своїй темі», - подумав Коля, читаючи гайд «Як правильно наклеїти скло на смартфон». І коли він отримав пропозицію про знижку на покупку цікавить його моделі, Коля відразу оформив замовлення - email-маркетинг зробив свою справу.

Додатково за допомогою email-розсилки можна вирішувати такі завдання:

1. Стимулювати продажу.
2. Персоналізувати пропозиції для покупців.
3. Інформувати аудиторію про акції, новини, спеціальні пропозиції.
4. Отримувати зворотний зв'язок.
5. Рекламувати нові товари.

Крок 1. Визначаємо мету розсилки

Залучити додатковий трафік, забезпечити нові продажу, отримати фідбек від користувачів ... Зрозумійте, що буде основною метою розсилки. Краще ставити конкретні цілі, а не абстрактні:

• Збільшити прибуток на 3%.
• Залучити 5% додаткового трафіку.
• Знизити відсоток відмов на 4%.

Так ви зможете чітко відстежувати ефективність розсилки.

Крок 2. Аналізуємо конкурентів

Аналізуємо розсилки конкурентів, щоб дізнатися:

• частоту і час відправлень;
• кількість і періодичність акцій;
• розташування CTA-кнопок;
• стиль піднесення інформації клієнту текстом і версткою;
• унікальні пропозиції кожного конкурента;
• сценарії тригерних розсилок .

По ходу аналізу формуємо зведену таблицю результатів. приклад:

Конкурент Частота розсилки День Час Тип контенту Конкурент №1 1 раз в тиждень Понеділок 19:00 Контент інформаційний, анонсує акції раз на місяць. В розсилку додає статті how to з блогу Конкурент №2 2 рази в тиждень понеділок
четвер 9:00
17:30 У понеділок інформаційний. Розсилає відео-огляди продуктів з рубрик: «Хіт продажів», «Новинка». У четвер рекламний: знижки на наступний тиждень по брендам Конкурент №3 1 раз в тиждень п'ятниця 20:00 Рекламний + інформації. Розсилка з п'яти горизонтальних блоків. Чергується знижка / стаття / акція / стаття / знижка Конкурент №4 1 раз в тиждень вівторок 13:00 Рекламний: нове надходження і знижки

Щоб почати аналіз розсилок, виберіть від 3 до 10 конкурентів, які продають такий же товар. Знайти конкуруючі сайти можна за допомогою Серпстата, інструмент «Конкуренти» .

Відбирайте тільки релевантні вашому сайту магазини. Наприклад, у мене магазин настільних ігор. Значить, аналізувати я буду розсилки аналогічних проектів. І при цьому не буду аналізувати магазини, подібні Ozon, тому що майданчик продає абсолютно все і не може бути прямим конкурентом моєму спеціалізованому проекту з настолко.

Аналізуємо найбільш релевантних конкурентів в сервісі Серпстат

Доповнюйте таблицю іншими стовпцями, якщо побачили в розсилках щось нестандартне або відразливе. Крім конкурентів можна проаналізувати пару інших розсилок, які ви особисто вважаєте вдалими і самі регулярно читаєте. Відзначайте ідеї і прийоми, які вам сподобалися, щоб використовувати їх у своїй розсилці.

Крок 3. Збираємо базу передплатників

Це кропітка праця, яка стоїть всіх зусиль. Нижче п'ять способів, як зібрати якісну базу адрес.

І відразу ж хочу відрадити від шостого - купити базу. Ви ризикуєте отримати список адресатів, які не потребують ваших послугах, або мертві адреси. В такому випадку ви опинитеся спамером і ваш ящик потрапить в НС поштових серверів. Плюс втрачені гроші, а також час на чистку бази і повернення довіри до вашого скриньки.
Збираємо передплатників такими способами:

Варіант 1. Власна база адрес

Підходить для інтернет-магазинів, у яких вже були продажу. Для оформлення замовлення і додавання товарів в корзину клієнти вказують електронну пошту. Використовуйте базу з адмінки, щоб організувати розсилання.

У магазині на Еквіде ви можете в один клік вивантажити список контактів клієнтів і додати його в ваш сервіс поштових розсилок. Якщо використовуєте для розсилок Mailchimp, вам ще простіше - підключіть сервіс до магазину, і адреси покупців потраплятимуть в списки розсилки автоматично. Все це можна зробити в панелі управління Еквіда на сторінці Маркетинг → Поштові розсилки .

Варіант 2. Лід-магніти

Це збір адрес в обмін на безкоштовний подарунок новому передплатнику. Наприклад, видеоурок, pdf-книжка або інший інфопродукт по темі.

Так збирає адреси інтернет-магазин безкаркасних меблів Enjoy

Такий спосіб має до вас потенційного клієнта - він бачить, що ви експерт у своїй темі і безкоштовно діліться досвідом, а це викликає довіру. Головне створити якісний і корисний контент, щоб не відлякати користувача.

Варіант 3. Знижка за підписку

Поширений метод отримати пошту і нового клієнта - при першому заході запропонувати отримати знижку за підписку на першу покупку. Зазвичай знижка дійсна протягом 7 днів.

Персоналізована знижка за підписку від інтернет-магазінаArt-Puf

Варіант 4. Подарунок за підписку

Показуємо спливаюче вікно при першому заході користувача на сайт з пропозицією залишити пошту і отримати секретний подарунок. В якості подарунка може бути знижка або сертифікат на першу покупку, книжка по догляду за виробом, недорогий аксесуар.

Отримуємо пошту і зацікавленого клієнта за подарунок

Варіант 5. Соціальні мережі

У групах в соціальних мережах можна збирати адреси передплатників тими ж способами: роздавати корисний контент, знижки або подарунки.

Додатковий спосіб - влаштовувати конкурси, де однією з умов участі буде підписка на розсилку.

ВКонтакте є спеціальні сервіси розсилки , Коли листи від компанії приходять підписалися в особисті повідомлення. Підписатися на таку розсилку простіше - користувачеві не треба вказувати свою електронну адресу, а просто натиснути кнопку. Якщо є можливість, щоб крім стандартної поштової робити розсилку і ВКонтакте, варто скористатися можливістю.

Можна створити ВКонтакте кілька розсилок і надати читачам вибір

Дивіться більше ідей, як зібрати базу передплатників .

Вибирайте спосіб, який підійде саме вам, а краще - комбінуйте і відстежуйте ефективність кожного.

Крок 4. сегментуємо аудиторію

Не можна однаково продавати товар двадцятирічним чоловікам і п'ятдесятилітнім жінкам. Вірніше можна, але це буде не дуже ефективно. Розділіть своїх клієнтів на невеликі групи і для кожної з них використовуйте індивідуальний підхід. Це допоможе збільшити откриваеми розсилок і підняти продажі.

Сегментувати аудиторію можна за різними ознаками:

• активні / неактивні клієнти;
• стать і вік;
• географічне положення;
• стадія процесу покупки;
• середній чек;
• загальний обсяг покупок за конкретний період;
• частота покупок.

Особисті дані можна з'ясувати за допомогою опитування (в тій же розсилці). Навряд чи вам дадуть відповідь все, але тих, по кому дані зібрані, варто розподілити по групах і робити для них відповідний контент. А іншим відправляти загальний варіант розсилки.

Відомості про частоту покупок і розмірі середнього чека доведеться систематизувати самостійно. Використовуйте для цього інформацію з адмінки або CRM-системи. Читайте інструкцію, як сегментувати аудиторію інтернет-магазину .

Крок 5. Визначаємо формат розсилки

Найкраще комбінувати інформаційний і продає контент, а користувачів, що заходили на сайт, наздоганяти тригерними листами. Розповідаю докладніше:

інформаційний контент

Так називається контент, який відповідає на запитання користувачів і втамовує їх інформаційні потреби. Він може бути повчальним, розважальним, пізнавальним. Основне завдання інформаційного контенту - приносити користь.

Подумайте, чим будете чіпляти потенційного клієнта. Це можуть бути регулярні відео, як незвично використовувати товар, поради запрошених експертів, колонка керівника або інтерв'ю з працівниками магазину, репортажі з виробництва. Необов'язково це робити регулярно, але такі фішки зможуть виділити вашу розсилку на тлі конкурентів.

Використовуйте різні види контенту - інформаційний, розважальний, освітній. Слідкуйте за тим, який з варіантів отримує максимальний відгук, і збільшуйте кількість таких розсилок.

продає контент

Це дуже важливий інструмент, головне завдання якого - підштовхнути користувача до цільового дії і перетворити його з потенційного клієнта в фактичного. До продає контенту відноситься демонстрація товару в розсилці, соціальні підтвердження (пости, які говорять, що ваш товар популярний і його купують), ексклюзивні пропозиції.

Розповідайте про розпродажі, акції, знижки, робіть тематичну розсилку з оглядами новинок, формуйте індивідуальні пропозиції постійним клієнтам. Головне - не надто налягати. Якщо акція, то не частіше разу на місяць. Якщо реклама товару, то акуратно вписати в контент у вигляді прикладу, огляду або блоком в кінці інформаційної розсилки.

тригерні листи

Це листи, які користувач отримує у відповідь на якусь дію: зайшов на сайт, зайшов на сторінку товару, поклав товар в корзину, побував на сторінці з описом акції.

Щоб автоматично наздоганяти теплих клієнтів, потрібно прописати сценарії тригерних розсилок в сервісі, який ви використовуєте для розсилок. Тоді при певній дії, наприклад, кинутої кошику, користувачеві прилетить лист-нагадування на кшталт «ви залишили товар в кошику, закінчите покупку». Використовуйте інструкцію, як вибудовувати сценарії розсилок .

Лист-нагадування на цільове дію

У такий лист можна вставити купон на знижку і стимулювати покупця завершити своє замовлення швидше.

дивіться приклади , Як оформляють листи про кинутих корзинах великі бренди.

В інтернет-магазині на Еквіде листи про кинутої кошику можна відправляти автоматично , Нічого налаштовувати вручну для цього не потрібно.

Крок 6. Розробляємо стратегію

Створіть план розсилки - продумайте кількість листів в період часу, визначте відповідний час розсилки, встановіть черговість розміщення контенту.

Можна зробити план за допомогою таблиці:

З планом зможете легко чергувати розсилку різних видів контенту

Коли ви зберете статистику за своїм проектом, зможете підкоригувати стратегію.

Наприклад, в сервісі MailChimp можна побачити, які дні краще всього підходять для відправки листів:

На вихідних краще не робити розсилку

Або подивитися, коли краще робити розсилку в залежності від тематики проекту.

Приклад того, як читають розсилку по днях тижня в залежності від тематики проекту. 7 стовпців - 7 днів тижня

Судячи зі статистики, розсилку ecommerce-проектів найкраще читають в п'ятницю. Використовуйте ці знання на практиці.

Час публікації теж визначаємо досвідченим шляхом. На початковому етапі можна використовувати результати аналізу конкурентів або дані з досліджень у відкритому доступі.

Крок 7. Готуємо контент-план

Розберемося, де брати ідеї для матеріалів, які підуть в розсилку і лід-магніти на сайті.

Варіант 1. Мозковий штурм

Просто виписуємо на папір всі питання, які прийдуть в голову і будуть цікаві вашій аудиторії. Підключаємо інших співробітників, друзів, сусідів. Якщо придумувати доводиться одному, використовуйте 4 креативні методики .

Варіант 2. Яндекс.Вордстат

заходимо на сторінку сервісу і вводимо фразу, яка описує ваш бізнес.

Зліва - запити, які шукали користувачі за місяць. Праворуч - суміжні фрази

Виписуємо варіанти, які нам підходять. Чи не залишаємо без уваги праву колонку - там можуть потрапляти хороші ідеї.

Додатково можна використовувати оператор «+» в сукупності зі словами «як», «що», «де», «коли» і подібними.

Після оператора «+» пробіл не ставимо

Такий підхід полегшить і прискорить роботу.

Варіант 3. Використовуємо пошукові питання

Вводимо ключевик в пошукові питання Серпстата, який описує основний товар сайту, і отримуємо повний список пошукових питань в форматі «як», «що», «де», «коли».

Цей спосіб схожий на попередній, але швидше, тому що не потрібно щоразу вводити новий оператор. Сервіс оновлює дані в режимі реального часу по всіх пошукових баз в Google і Яндекс. Всі питання можна експортувати в Excel.

Пошукові питання в Serpstat, згруповані за питальним словами

Виписуємо ідеї для статей / pdf-книжок / відеороликів, опрацьовуємо початкову структуру контенту, вказуємо обсяг для статті або довжину ролика. В результаті отримуємо такий контент-план:

Для старту можна продумати 20-30 ідей для статей, роликів на Youtube або невеликих книжок. Потім відстежувати, як їх сприймає аудиторія в блозі і розсилці. При необхідності внести зміни в стратегію, запитавши в тій же розсилці, контент на яку тему і в якому форматі хочуть отримувати передплатники.

Крок 8. Створюємо контент

Пишемо самостійно або знаходимо нішевих авторів на фрілансі / біржах копірайтингу . Відео краще знімати з співробітниками компанії для збільшення лояльності до бренду.

Вам знадобляться статті:

Крок 9. Запускаємо розсилку

У всіх популярних сервісів для розсилки є готові шаблони, тому не доведеться нічого верстати з нуля. Просто вибираємо підходящий варіант оформлення.

Якщо у вас невеликий інтернет-магазин, можна використовувати сервіс MailChimp . В безкоштовний тариф для розсилки входить 2 000 адрес. Для старту цього цілком вистачить.

Для серйозних онлайн-проектів краще використовувати eSputnik , Тому що в у ньому багато корисних функцій, заточених спеціально під e-commerce. Наприклад, товарні рекомендації і кинуті кошики.

При оформленні листа дотримуйтеся порад:

• Не використовуйте стокові картинки. Тільки авторські зображення, які наочно демонструють ваш продукт / послугу.
• Надавайте можливість відписатися. Дайте своєму клієнтові право вибирати.
• Не забувайте використовувати кнопки. Без них користувач не зможе виконати цільове дію.

Крок 10. Аналізуємо результат

В акаунті розсильних сервісів можна відстежувати відсоток доставлених листів, кількість переходів, обсяг продажів за допомогою розсилок та іншу статистику.

Приклад звіту по розсилці в MailChimp

Якщо немає часу проводити детальні аналіз, досить регулярно переглядати 4 метрики . Вони допоможуть виявити проблеми і поліпшити розсилку.

Не забувайте про аналіз розсилки конкурентів раз в квартал або півріччя, щоб своєчасно переймати успішний досвід конкурентів.

Що робити, якщо розсилка приносить мало продажів

Не панікуйте і скоректуйте розсилку. Можливо, одне з цих дій змінить ситуацію:

Фокусуйтеся на користь для клієнта

Не займайтеся хвастощами і самозамилуванням. Розповідайте про користь продукту для клієнта, а не просто перераховуйте його переваги. Переконайте потенційного покупця, що з вашим продуктом йому буде краще, ніж без нього. Наприклад: «З електросамокати ви доберетеся на роботу швидше, ніж на громадському транспорті. При цьому вам не доведеться витрачати гроші на бензин, як для машини ».

Не часто

Кожен день розсилку інтернет-магазину не читають. Навіть якщо всередині суперкорисне і інформативні статті. Робіть розсилку раз, максимум два в тиждень. Але краще відстежити цей момент за допомогою аналітики і вибрати цифру, яка підходить саме вашій ЦА.

Змініть подачу контенту

Можливо, читач втомився, що його вчать. Скоротіть кількість статей типу «Як продавати телефони, якщо ти в третьому класі» або «Як досягти дзену в бізнесі за 5 хвилин». Експериментуйте з подачею матеріалу - використовуйте гумор, додайте більше прикладів. Чергуйте освітній контент з розважальним, поліруйте це все новинами і оглядами нових товарів.

скоротіть лист

Якщо лист довге і нудне, його ніхто не дочитує до кінця. Я б теж не читала.

Поміняйте ім'я відправника

Зробіть лист особистим, додайте контакти конкретної людини - ваші чи співробітника вашої фірми. Такі листи швидше викличуть довіру читача.

Лист від Валерії зайде краще, ніж лист від «Главпромхолдінг»

Якщо нічого не спрацювало, значить ви продаєте браковані китайські дрібнички. Вони нікому не потрібні, тому вам не допомогти. жартую :)

Аналізуйте результати своєї розсилки, стежте за конкурентами, експериментуйте - і у вас все вийде!

про автора

Євгенія Романчук - контент-маркетолог в Serpstat.com . Розширює знання читачів про можливості інтернет-маркетингу за допомогою навчальних статей. Любить біг, будувати контент-стратегії і серіал "Grey's Anatomy".